« C’était peut-être une petite anomalie pour une entreprise de notre taille de ne pas avoir de chai », reconnait Anthony Moses, co-dirigeant avec son frère jumeau de la maison de négoce Twins, créée en 1994 par leur père Alain Moses. Alors qu’une opportunité s’est présentée à Mérignac, l’anomalie est désormais réparée.
L’entreprise Twins, spécialisée dans la vente des Grands Crus du vignoble bordelais, a investi dix millions d’euros dans la construction d’un chai de 6 000 m2 complété par des bureaux sur 750 m2 à proximité de l’aéroport.
Le chai de Mérignac est dimensionné pour stocker 4 millions de bouteilles. © Hélène Lerivrain
Des économies d’échelle
« Il s’agit avant tout d’un investissement patrimonial foncier », explique Anthony Moses. Une manière aussi de gagner en indépendance. Mais c’est également un outil qui va permettre à la maison de négoce de réaliser des économies d’échelle. Jusqu’à présent, les stocks de l’entreprise étaient répartis dans deux entrepôts du logisticien girondin Dartess, à Bruges. Ici, Twins devient propriétaire des murs tout en confiant la gestion de l’outil à Dartess. « C’est un métier très complexe, normé et en perpétuelle évolution. Nous bénéficions de leur savoir faire. » En revanche, l’entreprise économisera 700 000 euros de frais par an.
Twins devient propriétaire des murs tout en confiant la gestion de l’outil à Dartess
Ce chai permettra également le stockage des vins de Domaines Meneret Audy, dont Twins détient 55% de participation et de Maison Garros (49 %). Enfin, Twins pourra proposer, à la marge, une prestation de stockage à une poignée de clients. La maison de négoce stocke actuellement 2 millions de bouteilles pour un potentiel de 4 millions.
La relance par le prix ?
Le choix d’investir a été fait quatre ans plus tôt, après le covid qui restera comme une période faste pour les vins et spiritueux. Depuis, les vins de Bordeaux sont entrés en crise dans un contexte géopolitique instable. Pour autant, la maison de négoce, qui réalise 99% de son activité à l’export, ne regrette pas cet investissement. « Après avoir touché le fond de la piscine, le marché semble repartir un peu. »
Pour l’entreprise, le pic de l’activitié a été atteint en 2023 quand le chiffre d’affaires a affiché 95 millions d’euros. Puis il est descendu à 75 millions en 2024 et entre 65 et 70 millio,s en 2025. « Sur les 18 derniers mois, les cours ont chuté de manière progressive d’environ 40 %. Le côté positif, c’est que les vins de Bordeaux deviennent de nouveau attractifs », explique Anthony Moses qui croit désormais à la relance par le prix.
Anthony Moses, codirigeant de l’entreprise familiale Twins © Hélène Lerivrain
Vers une concentration
Mais le problème à Bordeaux, « c’est d’être trop nombreux, nous sommes 150 », précise-t-il. « Dans les périodes difficiles, les maisons de négoce qui n’ont pas assez à offrir en termes de qualité de service, de qualité d’offre, n’ont pas d’autres moyens que de créer une distorsion de concurrence en vendant à perte ou à prix coûtant ou en prenant une marge très faible », regrette-t-il. « Il y a aussi beaucoup de maisons qui vivent au-dessus de leurs moyens », ajoute Anthony Moses qui anticipe une évolution dans les deux ou trois prochaines années : « 15 négociants feront 90 % du business. Il y aura une concentration en tout cas sur le créneau des grands crus. »
Aujourd’hui « Twins s’en sort », reconnait Anthony Moses qui défend une gestion en bon père de famille. L’entreprise qui emploie 30 personnes à Bordeaux en veut pour preuve le rachat de Domaines Meneret Audy en octobre dernier « au plus profond de la crise. » « Cela ne veut pas dire que nous ne souffrons pas », s’empresse-t-il d’ajouter. Mais ce rachat lui permet de toucher le marché français que Twins n’adresse pas.
Marchés de niche
La croissance externe, l’entreprise l’envisage pour se diversifier dans des métiers spécifiques. Ainsi, Maison Garros, à Bruges, est un négociant spécialisé dans l’événementiel. Or « tout le monde ne sait pas aller vendre du vin au Parc des Princes. L’entreprise a une marge de progression et se positionne sur un marché moins compétitif que le grand export. »
Twins envisage également de créer une petite société de distribution en Corse du sud, pour les vins de Bordeaux. Une « niche » mais qui suit une logique : « tout investissement futur consistera plutôt à se rapprocher du consommateur final. » Sans pour autant changer de modèle économique. « Nous continuerons à faire de l’export. » À l’international, Twins s’appuie sur 5 collaborateurs aux États-Unis, 1 à Hong Kong, 1 en Chine et 2 au Japon.
