BarterLink cherche vaisseau amiral

Cela ne fait que 5 ans que BarterLink existe, mais l’entreprise est déjà le leader français de son secteur : le marché du troc interentreprises (« Barter » en anglais). Et ambitionne de devenir rapidement le numéro un européen de ce métier pourtant beaucoup plus répandu dans les pays anglo-saxons et dans le reste de l’Europe occidentale. Il faut dire que la crise a amené de nombreux acteurs à s’intéresser à cette solution singulière, qui consiste à s’échanger entre personnes morales (TPE, PME, grands groupes, micro-entreprises, indépendants, mais aussi collectivités, institutions, associations…) des biens, services et/ou compétences grâce à une monnaie virtuelle, « le Link » (1 Link = 1 euro).

« Les principaux bénéfices du Barter sont de valoriser des actifs sous-employés dans l’entreprise ; de préserver de la trésorerie grâce à un outil de financement supplémentaire ; et de favoriser le commerce local », énumère Sylvain Lhommée, fondateur et dirigeant de BarterLink. En 2020, l’entreprise a doublé le nombre de membres dans son réseau ainsi que son volume d’échanges, mais aussi son chiffre d’affaires (sans cependant atteindre son seuil de rentabilité jusqu’ici). Tout en diversifiant son modèle économique.

TÊTES DE RÉSEAU

Sylvain Lhommée de BarterLink © D. R.

D’abord basé sur une offre freemium (« une offre gratuite dans laquelle si j’utilise le service, je paye une commission »), puis premium (« un abonnement qui apporte des services complémentaires »), BarterLink a développé une nouvelle approche d’acquisition indirecte de clients qui lui a permis de démultiplier son activité.

« Depuis le début de la crise, nous avons signé plusieurs contrats avec des têtes de réseaux, qui achètent notre service (frais de mise en service + abonnement) pour l’offrir à des clients ou à des membres », explique Sylvain Lhommée, directeur chez AXA pendant près de 20 ans avant de se lancer dans l’entrepreneuriat. « C’est une façon pour eux d’accompagner leurs clients dans la crise et d’amener de la valeur complémentaire », affirme-t-il.

Le Barter est une façon pour les têtes de réseau d’accompagner leurs clients dans la crise et d’amener de la valeur complémentaire

BarterLink a notamment convaincu « Yzico, cinquième réseau d’experts comptables indépendants en France, qui offre notre service à ses 10 000 clients » ou encore La Banque Postale, « dont les centres financiers évacuent chez nous des déchets nobles d’entreprise, qui vont du mobilier aux ordinateurs en passant par un parc entier de téléphones ou du matériel de manutention ».

BÉNÉFICE DOUBLE

« Nous venons par exemple d’organiser un échange entre le centre Banque Postale de Mériadeck, qui souhaitait se débarrasser d’un gerbeur, et le Château Coutet, à Saint-Émilion, qui avait du surstock de bouteilles à évacuer », indique Sylvain Lhommée. Le bénéfice est double pour chaque entreprise : valoriser un actif en sommeil dans l’entreprise (un gerbeur inutilisé / un surstock de bouteilles de vin) tout en se procurant un produit utile à moindre frais. « C’est ce que permet notre modèle : identifier une offre et un besoin, puis organiser la mise en relation », résume le dirigeant. Tout cela est possible aujourd’hui car BarterLink a patiemment bâti son réseau, « en essayant de répondre aux besoins de ses membres ». Il réunit ainsi des entreprises de tous les secteurs d’activité, allant du conseil à la formation, en passant par le marketing, la communication, l’informatique, la logistique, ou encore les loisirs, l’hébergement, la restauration.

Notre modèle permet d’identifier une offre et un besoin, puis d’organiser la mise en relation

« Nous avons aussi une cinquantaine de châteaux », ajoute Sylvain Lhommée, chacun pouvant ici proposer des mètres carrés de stockage, là une mission d’audit, ailleurs des cuisines de restaurant fermé ou des denrées alimentaires…

GUIDE COMPTABLE ET FISCAL

Cela fait également plus de 6 ans que le dirigeant œuvre à la structuration du secteur du Barter en France.

« Quand on a créé BarterLink, on s’est rendu compte que le métier était mal codifié d’un point de vue comptable et fiscal », se souvient-il. Alors avec le cabinet d’expertise comptable BDO (et l’aide de Mazars), il s’est employé à créer un guide comptable et fiscal du Barter, qu’il a ensuite partagé avec son réseau mais aussi avec son principal concurrent, France Barter.

Ensemble, ils collaborent pour essayer de peser auprès des pouvoirs publics, afin « d’évangéliser, d’expliquer les bienfaits du Barter et de trouver des moyens pour stimuler l’utilisation de ce système auprès des entreprises », comme cela peut exister au Canada ou aux États-Unis, avec des abondements de l’État ou des avantages fiscaux. Et si l’entreprise prend le soin de qualifier chaque nouveau membre entrant dans son réseau, BarterLink a également mis en place « un fonds de garantie (de type fonds assurantiel). Car l’un des grands sujets du Barter, c’est le défaut des entreprises. Ce fonds constitue un élément important de notre solidité », affirme Sylvain Lhommée.

Ce que nous recherchons aujourd’hui, c’est une organisation capable de prendre le contrôle de BarterLink

DEUX DISCUSSIONS OUVERTES

Un mille-feuilles de « couches de solidité et de crédibilité » que l’entreprise a patiemment accumulé, jusqu’à « nourrir aujourd’hui de plus grandes ambitions ». Après 5 levées de fonds entre 2016 et 2020, « nous avons besoin de passer à la vitesse supérieure pour assurer la réalisation de nos objectifs », annonce Sylvain Lhommée. Comment ? En se rapprochant d’un « vaisseau amiral » : « ce que nous recherchons aujourd’hui, ce ne sont pas de nouveaux investisseurs, mais une entreprise, une organisation capable de prendre le contrôle de BarterLink, et d’y injecter les moyens nécessaires pour faire de nous le leader européen du secteur ». Banque, assurance, mutuelle, réseau d’experts comptables ou centrale d’achat… Idéalement pour le PDG de BarterLink, il pourrait s’agir d’« un acteur du secteur traditionnel, des services, en B2B, implanté dans les territoires, qui trouverait avec nous une vraie source de différenciation ». Des discussions sont déjà ouvertes avec deux organisations, qui pourraient aboutir en 2021.

DU BON USAGE DU BARTER

Si le troc inter-entreprises a de nombreux atouts et notamment « de majorer l’image RSE des entreprises en faisant du green business », note Sylvain Lhommée, la pratique du Barter nécessite une certaine vigilance. Premier point d’attention : « l’organisation des échanges porte sur des matières très complexes. Il faut avoir la bonne analyse des besoins, pour trouver la bonne offre, sinon on risque de ne faire que des insatisfaits », met en garde le PDG de BarterLink.

Deuxièmement, « le Barter doit trouver sa juste place dans l’entreprise et ne pas venir phagocyter le commerce traditionnel » en euros, prévient Sylvain Lhommée. C’est pourquoi le troc ne doit pas excéder 5 à 8 % de chiffre d’affaires supplémentaires pour l’entreprise. Enfin, troisième écueil : « il faut éviter de mettre à l’échange un actif stratégique de l’entreprise ».

Un cabinet d’expertise comptable, par exemple, ne doit pas proposer le suivi au long cours d’une entreprise, mais une mission ponctuelle.

BARTERLINK EN CHIFFRES

Date de création : 2016

Taille du réseau : 1 500 entreprises directes

12 000 entreprises issues de têtes de réseau

Effectifs : 10 personnes entre Bordeaux et Nancy

Plus de 2 millions de Links échangés 

5 levées de fonds entre 2016 et 2020

2020 : doublement du CA par rapport à 2019