[ Chronique ] Déployer son réseau de franchise

Avec près de 90 588 franchisés en France et un chiffre d’affaires de plus de 88 milliards d’euros en 2024, la franchise continue d’attirer chaque année de nouveaux entrepreneurs et participe à une redynamisation de nos territoires en pourvoyant près de 962 724 emplois directs et indirects (chiffres issus du guide 2025 de la fédération française de la franchise).

Ce système original présente des atouts indéniables : pour le franchisé, il offre une véritable liberté d’entreprendre tout en bénéficiant de l’accompagnement d’un franchiseur dont le concept commercial a déjà fait ses preuves ; pour le franchiseur, il constitue un moyen efficace de diffuser et de rentabiliser son concept, tout en limitant les risques liés à l’ouverture de nouveaux points de vente.

Déployer son concept en franchise exige du franchiseur une démarche rigoureuse, fondée sur une documentation contractuelle robuste, qui doit être parfaitement alignée avec la méthode de réitération du concept et le fonctionnement opérationnel du réseau.

Pour le franchiseur, il constitue un moyen efficace de diffuser et de rentabiliser son concept

La rédaction du document d’information précontractuelle (DIP)

Spécificité notamment du droit de la franchise, le DIP constitue une étape préalable obligatoire à la conclusion d’un contrat de franchise ou d’un contrat de réservation de zone.

Ce document a vocation à éclairer le candidat franchisé sur les caractéristiques du réseau afin que son consentement au contrat de franchise ne soit pas vicié. La loi impose que ce document soit transmis a minima vingt jours avant la signature du contrat de franchise qui, à défaut, encourt la nullité (art. L.330-3 C.com.).

Le DIP doit, en autres, préciser l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise, l’état et les perspectives de développement du marché concerné, l’importance du réseau d’exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités.

Outre les mentions légales obligatoires (art. R.330‑1 du C.com.), le franchiseur est tenu à un devoir général d’information (art. 1112‑1 du C.civ.). Il doit ainsi communiquer au franchisé, au cas par cas et dans un esprit de bonne foi et de loyauté, les informations dont la portée est déterminante pour son consentement, sans qu’il existe de liste exhaustive prédéfinie.

Le contrat de réservation de zone

Lorsqu’une exclusivité territoriale est envisagée, il est fréquent qu’un contrat de réservation de zone soit conclu postérieurement à la remise du DIP entre le franchiseur et le candidat franchisé. Dans cette hypothèse, le DIP doit être communiqué au franchisé au moins vingt jours avant la signature du contrat de réservation de zone.

Ce contrat est une promesse unilatérale par laquelle le franchiseur s’engage, sous certaines conditions, à conclure ultérieurement un contrat de franchise avec le franchisé et à ne pas accorder d’autre contrat de franchise, sur une zone géographique définie, pendant une certaine durée.

En pratique, ce contrat permet au candidat franchisé d’identifier un local et d’étudier la faisabilité de son projet sans risquer qu’un autre franchisé s’implante sur la zone qui lui est réservée.

Le contrat de franchise, pierre angulaire de la relation franchiseur / franchisé

Une fois que le franchisé a donné son accord de principe pour rejoindre le réseau, un contrat de franchise est conclu par lequel le franchiseur s’engage à trois obligations principales vis-à-vis du franchisé : transmettre son savoir-faire, donner en licence ses signes distinctifs et apporter son assistance.

– Le savoir-faire, élément central du contrat de franchise

Tout déploiement d’un réseau de franchise implique la transmission par le franchiseur d’un savoir-faire au franchisé dans la mesure où la franchise a vocation à dupliquer à l’identique un concept conçu et éprouvé par le franchiseur.

L’absence de transmission d’un véritable savoir-faire peut avoir des conséquences substantielles pour le franchiseur car le contrat le liant à son franchisé pourra être annulé ou résilié.

Trois critères principaux doivent être remplis pour caractériser l’existence d’un savoir-faire : il doit être secret, ce qui implique que le franchiseur ait mené un travail conséquent pour le définir et le circonscrire ; qu’il ne soit ni connu du grand public, ni divulgué dans des sources accessibles publiquement ; il doit être substantiel, en apportant un avantage compétitif au franchisé pour mener à bien l’activité envisagée, que ce soit pour l’exploitation, la commercialisation ou la revente des produits ou services prévus dans le contrat de franchise ; et il doit être identifié.

Concrètement, le savoir-faire du franchiseur se matérialise par un manuel opératoire détaillant notamment les procédures et standards d’exploitation du concept, les outils informatiques utilisés, la charte graphique et les ratios de gestion économique.

– Les signes distinctifs licenciés par le franchiseur au franchisé

Le second élément déterminant d’un contrat de franchise est la licence consentie par le franchiseur sur ses signes distinctifs (i.e., la marque, le logo, le nom commercial et l’enseigne) au franchisé.

Bien que la marque ne soit pas une condition de validité du contrat de franchise, il est quasi systématique que le franchiseur licencie une marque à son franchisé. Dans cette hypothèse, l’existence de la marque, c’est-à-dire son dépôt et son enregistrement auprès d’un office (i.e., INPI ou EUIPO), constitue une condition de validité du contrat.

En pratique, le franchiseur doit justifier que :
– la marque est enregistrée sur le territoire sur lequel le franchisé va s’implanter ;
– il en est soit le titulaire, soit le licencié exclusif et qu’il apparaît comme tel sur les registres publics de marques ;
– il puisse sous-licencier la marque, s’il est lui-même seulement licencié.

Le contrat de franchise devra préciser les signes distinctifs et l’étendue des droits qui sont concédés au franchisé (selon les situations, reproduction sur les supports commerciaux, utilisation de la marque en tant qu’enseigne, apposition sur les produits fabriqués par le franchisé, etc.).

– L’assistance du franchiseur au franchisé

Le contrat doit enfin exposer les obligations du franchiseur en matière d’assistance vis-à-vis du franchisé tout au long de l’exécution du contrat. Cette assistance continue a pour objectif d’aider le franchisé à réitérer efficacement le concept et garantit la cohérence du réseau ainsi que sa performance globale.

L’assistance apportée au franchisé débute avant l’ouverture du point de vente et se poursuit lors du lancement, grâce à la présence d’animateurs du réseau pour organiser et encadrer les premiers jours d’activité. Après l’ouverture, ces animateurs effectuent des visites régulières de suivi pour s’assurer du respect du concept et conseiller le franchisé.

En contrepartie, le franchisé versera au franchiseur un droit d’entrée dans le réseau correspondant à une somme forfaitaire, puis une redevance consistant en un pourcentage de son chiffre d’affaires pendant toute la durée du contrat.

Les parties au contrat de franchise devront aussi prêter une attention toute particulière à certaines clauses qui peuvent s’avérer critiques, en particulier celles afférentes à la fin du contrat (obligation de non-concurrence, les cas de sortie anticipée, la durée du contrat ou encore le sort du fichier client).

Anticiper la rédaction

La densité de la documentation juridique oblige donc tout entrepreneur souhaitant dupliquer son concept via un réseau de franchise à anticiper sa rédaction. Cette anticipation permet non seulement de réduire les risques de conflits avec les franchisés, mais aussi de définir précisément le fonctionnement de son réseau et le savoir-faire qui y est associé.

Pour le franchisé, une analyse approfondie de cette documentation s’avère indispensable afin de lui permettre de s’engager en pleine connaissance de cause et de nouer avec le franchiseur une relation durable.

Le contrat doit exposer les obligations du franchiseur en matière d’assistance vis-à-vis du franchisé