Le bleu est resté quasiment identique. Et l’emblématique cigogne prend toujours son envol. Seul le nom a changé sur les devantures de ses 537 agences. Depuis deux ans, la Bourse de l’Immobilier est devenue Human Immobilier. Des changements mais dans la continuité de l’entreprise créée par son père, Eddy Salah, à Libourne en octobre 1980.
À 38 ans, Benjamin Salah est à la tête d’un réseau d’agences immobilières représentant 1700 salariés et 600 agents commerciaux indépendants. En 2023, l’ETI devrait réaliser 170 millions d’euros de chiffre d’affaires. Une longévité et des performances qui raviraient bien des dirigeants.
Pourtant, alors qu’il nous reçoit dans son bureau de la rive droite bordelaise où est établi le siège social de groupe, c’est une autre nouvelle qui enthousiasme le PDG. « Nous allons ouvrir notre capital aux salariés, ce qui est rare dans l’immobilier », glisse Benjamin Salah. « Je suis très fier et heureux de cette étape pour l’entreprise ».
Fidéliser les collaborateurs
Dans le courant du mois d’octobre, le groupe Human procèdera à une augmentation de capital réservée aux salariés, dans le cadre d’un fonds commun de placement d’entreprise. « Les collaborateurs bénéficieront d’une décote substantielle sur la valeur de l’action », précise le dirigeant. « Selon nos estimations, l’augmentation de capital pourrait avoisiner les 2 millions d’euros mais, quelque part, ce n’est pas ce qui m’importe. Symboliquement, il était important de leur proposer cette possibilité dans des conditions préférentielles ».
Une manière d’embarquer ses salariés dans la stratégie de l’entreprise et de fidéliser ses collaborateurs dans un secteur en tension. De quoi renforcer aussi la cohésion des équipes qui n’ont cessé de croître depuis plusieurs années, notamment après de récentes opérations de croissance externe.
Des modèles complémentaires
La toute première de son histoire, il y a un peu plus d’un an : le groupe Human rachète le réseau Côté Particuliers, créé et basé à Tarbes (Hautes-Pyrénées), qui regroupe 120 agences en licence de marque. Une formule complémentaire de celle de la marque Human Immobilier, sorte de chaînon manquant entre son modèle de réseau succursaliste (lire encadré) et celui d’agences en franchise. « En licence de marque, le chef d’entreprise a plus de liberté dans la mise en œuvre du concept que dans le cas d’une franchise. Cela répond bien à l’attente de certains professionnels pour qui la franchise apparaît trop coûteuse et trop contraignante », analyse Benjamin Salah.
Des choix audacieux
Dès la création de l’entreprise en 1980, Eddy Salah fait un choix très distinctif par rapport aux autres réseaux d’agences immobilières. Il crée un réseau intégré, succursaliste : toutes les agences sont détenues en propre par la Bourse de l’Immobilier et tous les directeurs d’agence sont salariés. Un choix audacieux et risqué puisque cela nécessite une structure d’encadrement assez forte, et des coûts à l’avenant. « Notre modèle propose des taux de marge plus faibles (comparé à un réseau de franchises par exemple, ndlr) mais cela offre une surface économique et financière très forte. En 2022, le groupe fait près de 20 millions d’euros de résultat d’exploitation quand un réseau d’une taille équivalente fera 3 ou 4 millions d’euros », analyse Benjamin Salah.
Plus récemment, en avril 2023, Human s’aventure de nouveau en terrain peu connu, et devient actionnaire majoritaire de l’entreprise Keymex, créée en 2016 en région parisienne. Avec son modèle hybride, entre agence immobilière traditionnelle et réseau de mandataires, Keymex compte 700 agents commerciaux, et 24 centres d’affaires répartis en France. L’objectif affiché est de doubler le nombre de centres d’affaires d’ici à 2025, puis d’atteindre le cap des 100 centres en 2028. Si Keymex a connu un développement intense pendant cinq ans, elle avait besoin d’une assise financière solide pour étancher sa soif de développement. Des moyens supplémentaires que pourra lui apporter l’ETI girondine. « C’est un modèle qui nous permet de concurrencer les réseaux de mandataires », détaille Benjamin Salah.
Car, si le groupe croit en l’efficacité de son modèle intégré pour les enseignes Human Immobilier, il est aussi conscient de la nécessité de sécuriser ses revenus. « Il n’y a pas un modèle gagnant mais des modèles gagnants et ceux qui seront capables demain de les marier seront les plus forts. »
Stéphane Moquet, directeur général de Keymex, Frédéric Simon, fondateur de Keymex et Benjamin Salah, PDG de Human Immobilier © Groupe Human
Champion de la croissance
Alors, après 42 ans de jeûne, l’appétit de Human se serait-il soudainement réveillé ? « Notre stratégie n’est pas construite sur la croissance externe », garantit Benjamin Salah. « Au contraire, l’ADN de Human reste la croissance organique. Sur nos 537 agences, environ 500 ont été créées de toute pièce. Tous les nouveaux services que nous avons lancés, nous les avons développés nous-mêmes ». Une culture du fait maison qui se retrouve à tous les étages du groupe. Jouxtant le bureau de Benjamin Salah, au cœur des 3500 m2 du siège de l’entreprise rénové et agrandi en 2020, un open-space regroupe 30 collaborateurs en IT, chargés de développer des outils numériques et d’accélérer la digitalisation de l’entreprise. « Nous évitons au maximum d’acheter des solutions toutes faites, notamment sur le plan digital », justifie Benjamin Salah.
L’ADN de Human reste la croissance organique
Autre axe stratégique pour maintenir le cap de sa croissance solide (une croissance de 67,01% sur trois ans entre 2018 et 2021, Human Immobilier s’est hissé à la 15e place du palmarès global en terme de chiffre d’affaires généré, dans le classement réalisé par le quotidien Les Echos en 2023), le groupe poursuit doucement son expansion géographique. « Nous venons de racheter six agences immobilières à Nantes où nous n’étions pas encore implantés », détaille-t-il. Une emplette qui vient compléter son maillage géographique, Human Immobilier est actuellement présent dans 7 régions et 34 départements.
Un réseau dense
C’est en Gironde que les mailles de son réseau sont les plus resserrées : « on a une position très dominante. On est à 100 points de vente quand le numéro 2 est à 30 », insiste Benjamin Salah. Une réminiscence de la volonté de son père à la création de l’entreprise familiale. L’implantation des agences est volontairement dense, proches les unes des autres. « C’est ce qui fait notre ADN, avec des agences intégrées et donc une prise en charge des clients très collective. Chez nous, l’immobilier c’est un sport co ». Ce n’est pas un hasard si ce passionné a choisi le rugby comme premier investissement dans le sport, en devenant partenaire de l’Union Bordeaux Bègles.
Chez nous, l’immobilier c’est un sport collectif
Ne pas être spectateur
Si l’ETI n’érige pas la croissance externe en pilier de sa stratégie, ces acquisitions récentes ont toutefois une explication conjoncturelle. Schéma classique lorsqu’un secteur est chahuté, un mouvement de concentration des entreprises s’opère. Pour le groupe Human, ces acquisitions sont affaire d’opportunités et de sagacité. « On considère qu’il vaut mieux se positionner dans ce mouvement de concentration et ne pas en être spectateur », admet Benjamin Salah. « Et je ne dis pas que je ne saisirai pas d’autres opportunités si elles se présentent ».
Ces tensions marquées sur notre marché sont méritées
Benjamin Salah, PDG de Human Immobilier © Louis Piquemil – Echos Judiciaires Girondins
Il faut dire que le secteur de l’immobilier connaît actuellement quelques remous. Une conjonction d’éléments défavorables entre la baisse du pouvoir d’achat des ménages, la hausse des taux de crédit, et les difficultés d’emprunt. « Le groupe va perdre 15% de chiffre d’affaires en 2023. On sera moins rentables mais tant pis. Je n’oublie pas qu’on a très bien gagné notre vie avant », tempère le PDG. Et de souligner : « Ces tensions marquées sur notre marché sont méritées. On a entretenu de façon collective une spirale infernale de hausse des prix. Tous les acteurs ont gagné beaucoup d’argent. On a oublié qu’à un moment donné cela allait empêcher les gens de se loger. On doit tous, à notre niveau, assumer notre part de responsabilité et accepter de gagner moins d’argent pendant deux ou trois ans. Ce sont des cycles et le logement est un secteur essentiel, donc les professionnels vont continuer à travailler. Je ne suis pas plus inquiet que ça. »
Benjamin Salah, revers gagnant
« À 15 ans, je savais déjà que je voulais reprendre l’entreprise familiale. Je voulais être joueur de tennis professionnel mais j’ai vite compris que je ne réussirai pas au plus haut niveau. Donc j’ai nourri ce projet, poussé par mon père aussi qui a essayé avec ses 4 enfants », sourit le jeune PDG. Après une prépa HEC, des études à l’Edhec à Lille et à Nice et un master 2 en droit des affaires, il rejoint le groupe girondin dont il devient directeur général en 2012 puis PDG en 2022. « J’ai investi pour avoir la majorité des parts et le contrôle de l’entreprise mais le reste de la famille reste actionnaire ».
