GEM, un avenir tout terrain en Nouvelle-Aquitaine

Le 22 septembre dernier, GEM inaugurait son nouveau site de L’Isle-d’Espagnac, à l’est d’Angoulême (Charente). Pour fêter cette cinquième implantation, Marcel Braud, fondateur du groupe Manitou (2,36 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2022) et sa sœur Jacqueline Himsworth, présidente du conseil d’administration, avaient fait le déplacement. Il faut dire que, depuis plus de 40 ans, les liens sont indéfectibles entre la PME girondine et le géant de Loire-Atlantique ; GEM étant distributeur exclusif des chariots de manutention de la marque Manitou.

Des palettes aux chariots

Trois jours plus tard, le 25 septembre 2023, GEM ouvrait sa sixième agence (provisoire) à Coursac, en Dordogne. Un rythme qui pourrait sembler effréné mais peu représentatif de la trajectoire de cette entreprise familiale, née à Hostens en 1944. « Notre histoire s’inscrit dans le temps long », insistent Frédéric Garin, président de GEM, et sa sœur Sophie Garin, directrice générale. A ce moment-là, leur grand-père Jean Garin achète une machine qui scie du bois pour en faire des planches et crée une scierie itinérante.

Puis rapidement, il sédentarise son activité dans une petite usine, dans le sud de la Gironde et se met à produire des casiers à bouteilles et des palettes. « Assez logiquement, les clients ont eu besoin, pour manier leurs palettes, de chariots élévateurs », retrace Frédéric Garin. « Lorsqu’il arrive dans l’affaire, notre père qui aimait la mécanique, se met à vendre les chariots que nous avions d’avance pour notre propre activité. Cela a créé, par opportunité, un négoce de chariots élévateurs d’occasion ».

En 1968, la petite entreprise déménage d’Hostens à Langon pour se rapprocher des carrefours commerciaux du département. « Pour des questions de taille et de vétusté, l’entreprise avait besoin d’un nouveau site. Et puis le métier avait évolué, une usine qui fait des palettes, ce n’est pas la même chose qu’un atelier mécanique », commente Sophie Garin. Et pour ce qui est de l’évolution de son métier, la PME n’a pas son dernier mot. Cinq ans plus tard, en 1973, à force d’entendre leurs clients brosser le portrait du chariot idéal, Jean et François Garin décident d’arrêter de fabriquer des palettes pour construire des chariots de manutention. « C’est là qu’apparaît notre nom actuel GEM qui signifie Garin Équipement Manutention », détaille le président de l’entreprise.

Manitou, Toyota, Kubota

À partir de 1980, en parallèle de la vente d’occasion et de la vente des chariots de sa propre marque, GEM devient concessionnaire exclusif des engins de marque Manitou (pour la Gironde et du Lot-et-Garonne), et Toyota (Gironde, Lot-et-Garonne et Charente Maritime).

La distribution de véhicules d’un troisième constructeur viendra se greffer en 2010, avec la marque japonaise Kubota. « La même rigueur de construction, le même positionnement marché » que pour les autres marques dont l’enseigne était concessionnaire. Après les chariots pour l’industrie et l’agricole, GEM – qui entre temps a arrêté de construire les chariots pour sa propre marque – élargit ainsi son rayon d’action dans le neuf en ajoutant les mini-pelles pour le secteur des travaux publics.

Mais Kubota présentait un autre intérêt majeur pour GEM : en décrochant la distribution de ses produits,  l’entreprise mettait un pied dans des départements sur lesquels elle n’était pas encore implantée (la Charente et la Dordogne).

GEM a inauguré sa nouvelle agence près d’Angoulême le 22 septembre dernier © GEM

Le mirage de la croissance externe

Car, après avoir développé ses champs de compétence, la PME familiale perçoit que son prochain relais de croissance sera le développement géographique de ses activités. Dont acte. « Cela a créé une zone d’aspiration naturelle vers le nord de la Nouvelle-Aquitaine », décrit Frédéric Garin. La Charente-Maritime en premier lieu, où GEM est présent pour la vente de matériel Toyota, Kubota, puis pour la location via le réseau dédié baptisé Actis. En 2021, GEM finit par ouvrir une agence à Périgny, à l’est de La Rochelle.

« Nous voyions se dessiner un nouveau territoire que nous voulions consolider », dépeint Frédéric Garin. Les deux dirigeants envisagent alors la première opération de croissance externe de leur histoire et se rapprochent de leur confrère concessionnaire Manitou, dont le siège était à Angoulême (Charente) mais qui était également présent en Dordogne et Charente-Maritime. « L’opération est étudiée pendant quatre ans, y compris pendant la période covid. Et puis, au dernier moment, ils n’ont pas souhaité céder », explique-t-il.

Un contretemps qui ne douche pas les ambitions de GEM. Par un habile jeu de chaises musicales, GEM obtient au mois de juillet 2022 la distribution des chariots de Manitou sur ces départements.

 Nous nous sommes construits petit à petit, avec des marques qui se sont cumulées »

« Nous nous sommes construits petit à petit, avec des marques qui se sont cumulées, sur des nouveaux territoires. Nous avons pu monter ces paliers assez naturellement », analyse Sophie Garin.

Un maillage fin

À l’été 2022, après avoir obtenu la carte Manitou qui complétait son dispositif bien huilé, la société part à la recherche d’un bâtiment à Angoulême et trouve un local « un peu plus grand que prévu, un peu mieux placé que prévu, un peu plus vieux que prévu, et qui n’était pas à vendre. Rien n’était comme prévu finalement », s’amuse Frédéric Garin. Après plus de six mois de travaux et 3 millions d’euros d’investissement, les 2 000 m² de la nouvelle agence de L’Isle-d’Espagnac sont fin prêts à recevoir ses clients.

Une opération que GEM s’apprête à réitérer, en Dordogne, à Coursac. L’entreprise a fait l’acquisition d’un terrain « trois ou quatre fois trop grand pour nous, mais il est très bien positionné », commente le président qui n’exclut pas de faire une opération de promotion immobilière sur la surface qu’il n’occupera pas. Le bâtiment, lui, va être entièrement rénové pour ouvrir d’ici un an et demi. Près de 2 millions d’euros seront investis pour cette sixième agence.

Si GEM mise sur un maillage fin du territoire, c’est parce que son activité nécessite d’être proche de ses clients. « À la différence de l’automobile, ce sont nos techniciens itinérants qui se rendent chez le client la plupart du temps », appuie Sophie Garin. « Nous n’avons pas de machines en stock prêtes à livrer. Chaque machine doit être configurée selon les besoins du client. Il faut que nos équipes sachent la choisir, l’équiper, et mettre en place une maintenance juste, ni trop lourde, ni trop légère », ajoute Frédéric Garin.

Doubler le chiffre d’affaires

Avec ces deux nouvelles agences, GEM espère conquérir la clientèle locale et « obtenir les mêmes parts de marché qu’en Gironde et dans le Lot-et-Garonne ». « Avec les dispositions que nous avons prises, sans crise, nous pourrions doubler notre chiffre d’affaires en cinq ans », prédit Frédéric Garin. « Mais la vie n’est pas un long fleuve tranquille ».

En creux, la tempête qui malmène le secteur de l’immobilier alors que les chariots dédiés aux travaux publics représentent 40 % de son activité (puis 30 % pour l’industrie et 30 % pour l’agriculture).

L’objectif : obtenir les mêmes parts de marché qu’en Gironde et dans le Lot-et-Garonne »

Pour autant, les deux dirigeants ne paraissent pas fébriles : « ouvrir ces territoires, c’est une garantie de stabilité pour nous. Si les conditions économiques ne s’avéraient pas aussi bonnes que ce qu’on espérait, on ferait une croissance un peu moins rapide que prévu. Mais cela ne nous mettrait pas en position de repli alors que nos clients les plus lourds sont dans la construction ».

Des agrandissements en Gironde

Et l’entreprise échafaude déjà ses prochains projets : faire évoluer ses deux sites historiques girondins, à Langon et Villenave-d’Ornon, GEM disposant d’une réserve foncière suffisante pour les agrandir. « Nous voulons moderniser l’outil de travail pour rester attractifs parce que les compétences de nos équipes sont notre premier patrimoine », insiste Frédéric Garin.

Puis la PME ne s’empêchera pas de partir à la conquête de nouveaux territoires. « L’histoire nous a montré que nous arrivions à dupliquer notre modèle sur d’autres territoires. Nous en sommes arrivés là en nous montrant à la fois ambitieux et raisonnables ». Quant à savoir quel département est dans le viseur des dirigeants, seul l’avenir le dira… « Nous-mêmes, nous ne le savons pas encore », concluent-ils.