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10 bonnes pratiques pour réussir sa reprise d’entreprise

Mi-juin, le site Transentreprise (initié par les chambres de commerce et d’industrie de France et les chambres de métiers et de l’artisanat) recensait 157 entreprises à reprendre en Gironde, 1 419 en Nouvelle-Aquitaine. À l’instar de Fabrice Martinez avec Souslikoff, les entrepreneurs prêts à se lancer sont nombreux… Encore faut-il qu’ils soient correctement préparés à s’engager sur le (long) chemin de la reprise.

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  1. Ne pas négliger la préparation

« Est-ce que vous avez bien en tête qu’une reprise, c’est une aventure familiale ? Est-ce que vous êtes conscients que ça peut durer deux ans ou trois ans avant de trouver la bonne entreprise ? Est-ce que vous avez les moyens de vivre en attendant ? », insiste Fabrice Martinez, président de l’entreprise médocaine Souslikoff, reprise fin 2022. Avant de se lancer, l’entrepreneur a pris le temps de mûrir son projet et a décidé de se faire accompagner par l’association nationale CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires). « J’ai suivi leur formation de trois semaines à Paris, nous étions une vingtaine de futurs repreneurs ». « À Bordeaux, nous organisons cette formation « Les compétences du repreneur d’entreprise » une à deux fois par an, la dernière a eu lieu au mois de mars », précise François Lemarchand, délégué régional du CRA et ancien expert-comptable. 

  2. Élaborer sa fiche de cadrage

Le CRA accompagne notamment les futurs repreneurs lors d’une étape cruciale de leur projet : l’élaboration d’un document appelé « fiche de cadrage ». « Il s’agit de décrire précisément quel type d’entreprise vous recherchez : quelle taille, quelle activité, combien vous êtes prêt à la payer, seul ou avec des associés, avec un fonds… », décrit Fabrice Martinez. « Si je vous montre ma fiche de cadrage, elle décrivait exactement Souslikoff ».

 

  1. En parler autour de soi

Une fois le projet défini, l’essentiel pour le futur repreneur est de faire savoir ce qu’il recherche. « Fabrice Martinez a adopté la bonne démarche, il en a parlé à tout son entourage », souligne Nicolas Raffalovich, expert-comptable associé à la Compagnie Fiduciaire, qui a accompagné Fabrice Martinez pour la reprise de Souslikoff.

 

  1. Trouver sa cible

Il faut dire que dénicher la perle rare n’est pas aisé. « Il est nécessaire d’en voir plusieurs avant de trouver la bonne, comme pour un bien immobilier », constate Nicolas Raffalovich. « 70% des entreprises à vendre ne sont pas affichées. Et celles qui sont en vitrine ne sont pas forcément les meilleures », ponctue Fabrice Martinez. Pour faciliter le sourcing des entreprises, le CRA met à la disposition de ses adhérents son outil DIANE recensant environ 800 entreprises à vendre sur le territoire national et 1300 repreneurs. « On s’assure notamment que le cédant est bien vendeur car certains disent vouloir vendre leur entreprise mais n’y sont pas prêts », fait valoir François Lemarchand du CRA. Le site Transentreprise, mis en place par les CCI et les CMA, répertorie également les entreprises disponibles à la vente. « Un autre métier se développe beaucoup, celui des transactionnaires, ils agissent par mandat pour vendre des sociétés », indique Patrick Espaignet, avocat directeur associé chez Fidal, spécialiste des questions de transmission d’entreprises.

 

  1. Constituer une équipe de reprise

« Une reprise réussie, c’est surtout le bon accompagnement par un expert-comptable et un avocat », souligne François Lemarchand. Dans le cas de Souslikoff, outre Nicolas Raffalovich de la Compagnie Fiduciaire, le repreneur a été assisté par Sébastien Péronne du cabinet bordelais Altaïr Avocats. « Ils ont notamment su me dire, pour une ou deux entreprises que certains indicateurs n’étaient pas au vert », raconte Fabrice Martinez.

 

  1. Évaluer l’entreprise

Une étape critique du processus de reprise : « une entreprise, c’est comme un bien immobilier, il faut la payer au bon prix parce que vous allez lui coller une dette sur le dos », conseille Fabrice Martinez. « La valeur d’une entreprise c’est sa capacité d’emprunt selon le résultat de l’entreprise, donc sa rentabilité », détaille le délégué régional de l’association CRA. Les équipes de l’expert-comptable de l’acheteur sont chargés d’étudier la valorisation de l’entreprise.

 

  1. Respecter les étapes

« A partir de là, la reprise se déroule en quatre étapes, à commencer par la rédaction d’une lettre d’intention, détaille Patrick Espaignet de Fidal. C’est une déclaration de principe, les parties se fixent les grandes lignes de la négociation. Il est nécessaire dès cette première étape de se rapprocher de son avocat ».

Viennent ensuite les audits : les équipes de l’acheteur se rendent chez le vendeur pour estimer la situation réelle de l’entreprise à vendre.  « Du point de vue social, les avocats regardent, par exemple, la pyramide des âges (faut-il se préparer à une vague de départ à la retraite ?), le nombre de litiges en cours, si la société a correctement calculé les heures supplémentaires…  Ces audits permettent d’éviter les mauvaises surprises », détaille Audrey Fréchet, directrice du département droit social du cabinet Fidal sur la zone Atlantique.

Puis est signé un protocole de cession sous condition suspensive. Une fois ce document signé, l’acheteur peut aller voir les banques pour trouver un financement. Puis le closing, la signature des actes définitifs.

 

  1. Se faire financer

« J’ai pris deux banques, la Banque Populaire et le Crédit Mutuel, pour étaler la dette », confie le dirigeant de Souslikoff. Pour financer sa reprise, il a également bénéficié d’un prêt d’honneur, à taux zéro, de 50 000 euros du réseau Entreprendre Aquitaine, avec un différé de 18 mois. Puis d’un prêt de 35 000 euros de Total Énergies. « L’idée était d’avoir dans ma holding, au chaud, une annuité si jamais un jour l’activité était tendue. De cette manière, je suis sûr de ne pas avoir de blocage pour ma dette LBO », relate Fabrice Martinez.

 

  1. Soigner la transition

« L’humilité vis-à-vis du cédant avant tout. C’est ce que l’on enseigne aux repreneurs », indique François Lemarchand. Car la réussite de la transmission de la société tient aussi à la façon dont le cédant présentera le repreneur aux salariés. « Les mots utilisés par le cédant pour vous présenter, aux clients, aux fournisseurs et surtout aux salariés, c’est crucial », ponctue Fabrice Martinez. « Il ne faut pas sous-estimer la culture d’entreprise, tout ce qui est non-dit, informel », appuie Mathilde Poitevineau, chargée de l’accompagnement des lauréats pour le réseau Entreprendre Aquitaine. « Les reprises qui se passent mal, c’est souvent à cause d’un manque d’écoute du personnel ».

 

  1. S’entourer de pairs

Enfin, une fois à la tête de l’entreprise, même si le parcours de reprise en tant que tel est terminé, le dirigeant ne doit pas rester isolé et accepter de se faire conseiller. « Notamment sur la partie gestion. Sur les deux ou trois premières années, il ne faut pas hésiter à faire appel à un DAF externalisé », explique encore Mathilde Poitevineau. Au sein de réseau Entreprendre, les lauréats sont aussi accompagnés par d’autres chefs d’entreprise qui peuvent mettre en place des commissions s’ils sentent des difficultés poindre. « Nos lauréats se retrouvent aussi par promotion une ou deux fois par mois autour d’une thématique liée à la reprise », conclut-elle.