« Au niveau du recrutement, c’est très difficile. C’est fini l’époque où l’on postait une annonce et on recevait 100 réponses », s’émeut Patricia Gratas, présidente de l’association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) pour Bordeaux-Gironde dont la mission est de promouvoir la fonction commerciale depuis plus de 80 ans. « Donc moi dans ma présidence, j’ai 2 axes : travailler le lien entre les membres et aller dans les écoles, faire connaitre la fonction commerciale pour augmenter le vivier », ajoute-t-elle.
« Les grandes écoles » forment essentiellement des managers. Il manque cruellement des commerciaux intermédiaires, les commerciaux de terrain.
DEVENIR COMMERCIAL
Quid de la formation ? « Certaines écoles forment vraiment très bien, en particulier celles qui vont vers l’alternance. Cela permet, selon moi, de bien connaître un métier », analyse la dirigeante. En revanche, elle regrette que la majeure partie des écoles de commerce, « les grandes écoles », forment essentiellement des managers. « Il manque cruellement des commerciaux intermédiaires, les commerciaux de terrain. » L’analyse de terrain montre en effet qu’il y a un décalage entre l’offre et la demande. C’est pourquoi le DCF Challenge va chercher des étudiants dans les écoles (Bac +2 +3) pour leur montrer ce qu’est le commerce. Et à force de publicité, de rencontres et de discussions, cette fonction commerciale qui a été très dénigrée commence enfin à être valorisée.
C’est la 1re année que l’on voit des étudiants qui ont envie d’être commerciaux
Patricia Gratas, Présidente des DCF Bordeaux-Gironde © Atelier Gallien – Echos Judiciaires Girondins
« C’est la 1re année que l’on voit des étudiants qui ont envie d’être commerciaux. Le commerce a longtemps été dénigré en raison de pratiques agressives », poursuit Patricia Gratas, « une certaine éthique a contribué à la valorisation de cette fonction. Et les DCF n’y sont pas pour rien. » Et de citer la grosse campagne de pub lancée en 2020, pendant le Covid : « Quand je serai grand, je serai… commercial ! » « On va voir les lycéens, les écoles de commerce, les bacs + 5, si on fait ça, c’est pour pouvoir, nous, recruter, pour augmenter le vivier. » Les professionnels du secteur estiment qu’il manque des commerciaux de terrain, des prospecteurs, des commerciaux de boutique, des technico-commerciaux, et depuis quelques temps des commerciaux itinérants.
LA DIGITALISATION EN ACTION
Outre la formation et le recrutement, l’autre défi est la digitalisation qui a beaucoup fait évoluer le métier. » Le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) a légiféré autour de la protection de la personne et des données, permettant de mieux se protéger de la prospection agressive. « On est moins sollicités, même s’il y a encore quelques pratiques invasives. La digitalisation a permis d’accélérer les process, elle apporte chaque jour un peu plus », remarque Patricia Gratas. Désormais, les commerciaux sont moins mobiles, travaillent et négocient beaucoup plus par visio. Autre élément déterminant : la facilité d’accès aux informations ; « Avant, un commercial était un vrai enquêteur. Aujourd’hui, en 3 clics, il peut savoir qui est le client, ce qu’il a fait, c’est une vraie facilité de travail, ça nous a donné de vrais outils de travail, on a tous des outils de CRM (gestion relation client) qui nous permettent de piloter à la minute nos données. Et je ne parle même pas de commerce connecté. Mais malgré la digitalisation, l’humain reste au cœur du système. »
Malgré la digitalisation, l’humain reste au cœur du système.
LE PROFIL VTT
Alors quelles sont les qualités pour devenir un bon commercial ? « L’ouverture d’esprit est indispensable », insiste Patricia Gratas, « la curiosité, savoir à qui je m’adresse, connaître son sujet et savoir parler d’autre chose, on ne parle pas seulement de son produit. Il faut de l’empathie pour comprendre le client, et une vraie polyvalence. On n’a plus une secrétaire qui fait la mise en page, quelqu’un d’autre qui met en ligne, à part dans les très grands groupes. » Et de conclure : « Nous on recherche ces profils VTT ».