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Réseauter, les vertus des liens et le pouvoir d’agir

CHRONIQUE DE LA COM - Le réseautage, néologisme créé par l’Office québécois de la langue française, désigne une activité sociale rarement appréciée à sa juste valeur par les dirigeants et leurs collaborateurs français. Pourtant, les vertus des liens créés et le pouvoir d’agir que procure cette pratique, demeurent à la portée de tout professionnel dès lors qu’il est en capacité de communiquer aisément… et à condition qu’il sache discerner quelques nuances.

Réseauter, Nicolas CHABRIER, Catherine SARNOW

Nicolas CHABRIER et Catherine SARNOW © Louis Piquemil - Echos Judiciaires Girondins

Et si le réseau pouvait se résumer à une interdépendance qui relie et se fortifie progressivement : un ensemble de liens, une succession de rencontres dans lesquels chacune et chacun évoluent au gré des opportunités à saisir. Cette activité quotidienne, souvent inconsciente, fait partie intégrante d’une expérience de cadres dirigeants. Eh oui, le réseautage rythme aussi la vie des organisations ! Loin de définir une pratique réservée à une élite, il constitue un élément clé pour mener une vie professionnelle utile et heureuse. N’est-ce pas dans l’air du temps ?

Le réseautage au cœur de la relation

On ne peut pas faire réseau seul ! Difficile alors de séparer le réseautage de l’intelligence relationnelle : il s’agit bien d’une affaire de communication au service de soi et des autres. Le réseautage invite à chercher son positionnement pour aider et se faire aider, directement ou indirectement (via la recommandation). Il facilite l’atteinte de ses objectifs et ceux des membres de son réseau relationnel.

C’est bien ce dernier qui vise à démontrer qu’on ne saurait réduire les professionnels à leurs compétences. Réseauter, c’est s’investir avec ses valeurs, son tempérament et ses projets pour créer et cultiver des liens affinitaires, utilitaires, plus ou moins forts.

À chacun sa manière de réseauter

Réseauter, c’est comprendre l’interdépendance qui existe entre le positionnement professionnel de chacun et son besoin de reconnaissance et d’appartenance à des systèmes relationnels (tribus ou communautés). En somme, c’est surtout croire en la force d’un collectif. Mais comment actionner son réseau avec plaisir, sans craindre les faux pas ? Il suffit de communiquer, en respectant quelques règles et son tempérament relationnel.

Voici quatre principaux profils : extrêmement sociable, le « super connecteur » est reconnu comme acteur ressource. Il aime rencontrer de nouvelles personnes et créer des connexions. On le croisera forcément lors d’événements ou sur les réseaux sociaux. Si le super connecteur s’épanouit dans le collectif, le « mentor » privilégie la transmission. Riche en expériences et connaissances, il est souvent de bons conseils. De la relation aux compétences vient le temps de découvrir « l’expert ». C’est un spécialiste qui adore être interrogé sur le sujet qu’il maîtrise. La crédibilité est pour lui une valeur importante. Enfin, à l’opposé du super connecteur, le « réservé » privilégie les interactions individuelles ou en petit groupe. Il préfère établir des relations significatives avant de développer progressivement son réseau.

Réseau versus réseaux

Chacun peut donc réseauter avec méthode et ainsi investir son réseau relationnel, un ou plusieurs réseaux sociaux et professionnels.

Nourrir son réseau relationnel au gré de différentes interactions : facile, mais pas si évident ! Quel travail minutieux que de créer des liens durables, producteurs de sens et d’entraide. Ici, il est vraiment question « d’égo-système », c’est à chacun de décider quand et avec qui réseauter.

Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn ou X, sont devenus des vecteurs d’influence reconnus par les dirigeants. Vitrines sociales, supports d’interaction, nouveaux modes de promotion de l’entreprise, ces outils se mettent au service du réseauteur comme du vendeur. Tout pousse les chefs d’entreprise à accroître leur présence en ligne.

Cependant, l’usage des réseaux sociaux, tout comme celui des réseaux professionnels, nécessite de s’investir. Un choix qui mérite donc mûre réflexion. C’est bien leur investissement qui permet aux membres d’un réseau professionnel (métier, sectoriel, sportif ou culturel) d’être identifiables, reconnaissables et reconnaissants. Si la dynamique de groupe opère, elle peut aboutir à des coopérations économiques.

L’usage des réseaux sociaux, tout comme celui des réseaux professionnels, nécessite de s’investir

Faire réseau dans un contexte professionnel revient à soutenir son écosystème visant à conjuguer les dimensions sociales, économiques et utilitaires. À travers ce triangle vertueux, les actions de réseautage sont trop souvent réduites à une démarche commerciale et leur pouvoir à de la force de vente. Mais qu’en est-il vraiment ?

Réseauter ou vendre ?

Certains dirigeants pensent que le réseautage fait partie de la vente et l’associent à leur capacité à se vendre. Le fameux pitch ressemble à une présentation promotionnelle de leur entreprise qui fonctionne bien dans un réseau d’affaires, dont l’objectif majeur consiste à développer le CA de ses membres. S’agit-il de réseautage ? Non, ils prospectent majoritairement pour eux ou pour les autres.

Atteindre ses potentiels clients, c’est bien la finalité de la prospection. Quant au réseautage professionnel, il vise l’entraide pour faciliter la construction de carrière. Il s’agit bien là de deux pratiques différentes et complémentaires. L’amalgame réside dans la possibilité d’identifier des opportunités de vente en réseautant, alors que ce n’est pas l’objectif du réseauteur. La désirabilité est nettement plus affirmée quand la chasse est fermée. L’enjeu est d’être au clair avec sa posture et son objectif.

Il n’y a pas que les clubs d’affaires qui brouillent la pratique du réseautage. La vente pyramidale puis le marketing de réseau (ou MLM) ont leur part de responsabilité. Le MLM consiste à démultiplier les ventes en s’appuyant sur le réseau relationnel de chaque vendeur. Il est commissionné sur ses ventes et les ventes des nouveaux vendeurs qu’il aura recrutés. Ici, le réseau relationnel est un outil au service de la vente, exit l’entraide ! Plus récemment, l’Américain Kevin Kelly a partagé sa « Théorie des 1 000 vrais fans » : quand les réseaux sociaux et le personal branding génèrent une communauté acheteuse assidue capable de faire prospérer l’entrepreneur… tout comme la communication digitale d’une entreprise soutenue par des influenceurs.

Réseautage et communication d’entreprise

Les dirigeants pourraient être tentés de former leurs communicants au réseautage pour déployer une stratégie d’influence, et ainsi améliorer la réputation et la notoriété de leur entreprise. Or, le réseautage est une activité personnelle dont tout salarié (communicant inclus) peut s’emparer tout au long de sa carrière. Le réseauteur-salarié n’a pas pour mission de promouvoir l’identité de son entreprise et de ses activités. Il communique sur son expérience, ses compétences ou centres d’intérêt. Il soutient et aide sa communauté. Néanmoins, en se rendant visible et reconnu, son audience s’intéressera à son organisation. Voici un constat gagnant-gagnant à condition qu’il communique dans le respect des règles morales et éthiques.

Le réseautage est intrinsèquement lié à la nature humaine, de celle qui fait société pour survivre et prospérer. C’est pourquoi, cette activité se révèle proche de la vente. Toutefois, la réduire à une démarche commerciale ou à de l’entre-soi serait une gageure. Comprendre et préserver l’essence du réseautage garantit d’évoluer au sein d’un écosystème ouvert, solide et durable. Authentique et partagé, il sert les intérêts du collectif. Pratiqué régulièrement, le réseau se révèle très efficace et répond, de manière vertueuse et constructive, aux enjeux des dirigeants et de leurs parties prenantes.

À propos

L’APACOM, association loi 1901, a pour objectif de promouvoir les métiers de la communication, de favoriser les échanges professionnels et de valoriser le rôle stratégique de la communication auprès des chefs d’entreprise et des décideurs de la région Nouvelle-Aquitaine. Avec plus de 550 membres adhérents qui représentent la grande diversité des métiers de la communication : communicants en entreprises, agences, collectivités, administrations, prestataires, consultants, indépendants, formateurs et enseignants, elle représente l’une des plus importantes associations de communicants de France. https://www.apacom.fr/

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