[ Décryptage ] Céder son entreprise, un acte fort

Avec en France près de 750 000 entreprises potentiellement concernées par une transmission au cours des dix prochaines années (selon la Proposition de loi visant à assurer la pérennité des entreprises en facilitant leur transmission – Assemblée Nationale, n° 2185 – 2024), on comprend mieux les enjeux de la bonne maîtrise des mécanismes de la transmission d’entreprise. Le phénomène est d’autant plus pressant qu’il est marqué par le vieillissement des dirigeants : 25 % d’entre eux ont déjà plus de 60 ans et 11 % ont dépassé les 66 ans (selon l’étude Bpifrance de novembre 2025). 30 000 entreprises disparaissent chaque année faute de repreneurs !

Alain MEIAR, maître de conférences, IAE Bordeaux © Louis Piquemil – Echos Judiciaires Girondins

Des freins forts

Plusieurs facteurs se conjuguent pour limiter l’efficacité des transmissions en France. Fiscalité, bureaucratie, tissu capitalistique sont bien souvent évoqués sur le volet technique et les textes successifs ont d’ailleurs contribué à améliorer les conditions de transmission de ce point de vue. Mais il faut aussi faire avec une conjoncture perçue comme difficile marquée par un manque de transparence et une instabilité politique et fiscale. Les avis convergent, à l’instar d’Anne Bataille, responsable transmission de la CCI, pour souligner « des freins très forts sur les déclenchements, sur la sélection des acquéreurs et sur le financement derrière ». Et au-delà des freins objectifs qui sont bien identifiés, la dimension psychologique et relationnelle reste encore le principal angle mort de la préparation.

Cette dimension émotionnelle est pourtant présente à chaque étape de la vie entrepreneuriale, que ce soit pour motiver la création ou la reprise, pour gérer au quotidien l’entreprise ou l’orienter dans les décisions structurantes. Même les spécialistes peinent à expliquer le phénomène : « Certains ne pensent même pas à vendre […]. La majorité des cédants veulent céder à leur fils spirituel », observe Arnaud Peyrelongue (CRA)^[1]. Au final, moins d’une entreprise « transmissible » sur trois est effectivement cédée par son propriétaire en France en 2023. Une telle destruction de valeur interpelle : ces organisations sont bien souvent le fruit d’une vie de travail et contribuent au dynamisme du territoire comme à l’accès au travail de très nombreuses familles. Quand on sait qu’une entreprise reprise a plus de chances de survie à cinq ans qu’une création, on comprend tout l’enjeu de mieux accompagner les cédants dans la préparation de leur sortie.

Une entreprise reprise a plus de chances de survie à cinq ans qu’une création

Des cédants aux profils différents

Souvent délaissées au profit de questionnements portant sur les levées de fonds ou les pratiques de fusion-acquisition, la sortie de la vie entrepreneuriale et sa préparation sont pourtant des sujets clés. Quitter l’entreprise que l’on a contribué à créer n’est pas rien ! En la matière, les spécialistes de la transmission comme les chercheurs distinguent généralement trois profils de cédants déterminés par l’âge, l’expérience et l’orientation.

Un premier groupe, que l’on pourra qualifier de transactionnel, est minoritaire mais voit sa proportion augmenter. Il correspond aux moins de 50 ans cherchant à saisir une opportunité. La transmission de l’entreprise, appréhendée comme un processus technique, s’accompagne d’une priorisation d’objectifs patrimoniaux et financiers et de logiques pouvant relever de la terre brûlée. Un deuxième groupe qu’on pourrait qualifier de transitionnel est lui aussi minoritaire. Il correspond à l’entrepreneur désireux de se réorienter professionnellement (20 %), de diversifier son patrimoine (10 %) ou encore de répondre à des enjeux familiaux (10 %)². Il accorde de l’importance à ce que la cession se passe dans de bonnes conditions car il souhaite continuer à intervenir sur le territoire.

Le cas le plus courant, correspond aux deux tiers des entrepreneurs mettant fin à leur vie professionnelle (64 % selon l’étude de Bpifrance, 68 % selon la dernière étude du CRA). Ce troisième groupe qu’on pourrait qualifier d’existentiel inclut principalement des « seniors », bien souvent moins diplômés et issus du métier. Ils ont la plupart du temps une méconnaissance du processus de cession qu’ils conjuguent avec un autre rapport à l’entreprise. Dans la plupart des cas, la dimension émotionnelle y prime sur la fonction, les enjeux relationnels et personnels prenant le pas. On comprend que, dans cette perspective en particulier, les transactions ne sont plus seulement économiques, mais aussi cognitives, normatives et affectives.

Des stratégies implicites

Et pourtant, « il n’y a pas de stratégie de sortie », nous expliquaient deux bénévoles du CRA, habitués à côtoyer des entrepreneurs dont la plupart se présentent à leurs portes sans véritablement connaître le processus de cession et avoir anticipé celui-ci. Ce constat est partagé par Anne Bataille, responsable du service transmission de la CCI, qui explique que l’approche de la transmission, telle qu’elle est généralement présentée, reste bien éloignée des réalités des entrepreneurs : « Les gens sont fatigués, ils en ont marre. Ils n’ont pas de stratégie. On les sensibilise, à l’impact fiscal par exemple ».

Alors oui, la définition d’une stratégie claire de sortie, est très structurante pour le chef d’entreprise : « vouloir céder son entreprise, c’est un formidable moteur pour être le plus “clean” possible… le plus pro, auditable et traçable possible », explique Christophe L., un cédant interrogé. Le repreneur doit en effet se doter d’une compréhension de ce qui fait la valeur de l’entreprise, de son histoire et des facteurs qui ont fondé sa réussite. Mais résoudre les blocages rencontrés par les cédants suppose, au-delà des problématiques techniques, d’ouvrir la boîte noire de l’entreprise pour explorer le ressenti de l’entrepreneur.

Le passage à l’acte est en effet autant le fruit d’un processus inconscient que conscientisé : ils l’ont en tête, y pensent en identifiant les pistes, éliminent les options comme la reprise par les enfants ou les salariés. Cela conduit bien souvent les entrepreneurs à ne pas révéler à leur plus proche conseil, l’expert-comptable, ou à la famille leur projet par volonté de garder la confidentialité : « Les cédants souhaitent le plus souvent garder leur projet de vente confidentiel le plus longtemps possible, et cette exigence de discrétion s’applique également aux relations qu’ils entretiennent avec leurs accompagnateurs », témoigne Gary Wanlin, expert-comptable et trésorier de l’association Equinoxe.

Une affaire d’émotion

Dans leur article de 2012 intitulé « Exploring the heart : entrepreneurial emotion is a hot topic », une équipe de chercheurs internationaux portait, dans une revue académique de premier plan, la dimension émotionnelle de l’aventure entrepreneuriale. Cet enjeu prend régulièrement le pas au cours de la vie d’un entrepreneur et notamment lors des temps forts que sont la création, les difficultés, l’entrée de nouveaux associés au capital ou encore la sortie de l’activité entrepreneuriale. Il faut comprendre que la mécanique du cœur est enrayée à chaque étape par ce qui peut être vécu comme une rupture dans la vie du cédant, une perte de pouvoir, la crainte de ce que sera sa vie sans l’entreprise.

On retrouve le constat d’Arnaud Peyrelongue du CRA : « La cession d’une entreprise est quelque chose de très personnel et de très confidentiel. Le risque c’est que les salariés clés partent, on risque de les démotiver si on les informe. Il en va de même des fournisseurs et des clients ». Certes la vie d’un entrepreneur est faite de solitude, mais « quand tu vends, c’est encore pire car il ne faut en parler à personne […] tu deviens un peu parano », témoigne Olivier Aubry, cédant et membre de l’association Equinoxe.

Crise identitaire

Au-delà des calculs de rentabilité, la cession agit comme un révélateur des attaches invisibles liant le fondateur à sa structure. Cette étape, vécue comme une crise identitaire, marque le passage d’une vie de « Dieu tout-puissant » à un anonymat social redouté. Certains entrepreneurs souffrent d’un attachement fusionnel, un cédant interrogé nous parlant de « complexe du Viking » pour évoquer ces cédants qui parfois « entraînent leur entreprise dans leur chute pour se démontrer que personne n’est capable de la reprendre ». Le départ, trop tardif, devient alors catastrophique.

La cession agit comme un révélateur des attaches invisibles liant le fondateur à sa structure

La psychologie de la rupture s’inscrit dans un tumulte émotionnel où la « peur du vide » et le « sentiment de trahison envers les équipes » décrits par David Eyme, président du club des entreprises de la CCI, peuvent entraver toute planification de sortie. Le processus lui-même est jalonné de pics de stress comme la mise à nue qu’est la mise à disposition d’informations ou la signature de la LOI (lettre d’intention) qui matérialise la fin proche de l’aventure. Cette phase de séparation est souvent vécue comme une « descente de train ». Mais c’est aussi le prix à payer pour que l’œuvre d’une vie se poursuive.

Un écosystème pour accompagner

En dépit de la solitude souvent ressentie par les entrepreneurs, ceux-ci peuvent compter sur un écosystème capable de les accompagner aux différentes étapes de leurs projets. Les experts-comptables et avocats sont à leur écoute et peuvent les orienter. La mise en œuvre opérationnelle se poursuit régulièrement avec des intermédiaires dans la relation cédant-repreneur comme la CCI, les cabinets de M&A ou encore l’association CRA. Ils ont aussi tout intérêt à échanger avec des pairs ayant connu les mêmes questionnements comme le propose l’association Equinoxe.

L’enjeu de la transmission ne peut plus être ignoré : il concerne 3 millions d’emplois d’ici 2030. Si les outils techniques et fiscaux sont aujourd’hui bien maîtrisés par les conseils, la dimension humaine demeure le verrou principal. Aider l’entrepreneur à franchir cet obstacle psychologique revêt une importance cruciale pour la résilience de nos territoires.