Les caves coopératives défient la crise

GIRONDE - Parmi les 33 caves coopératives girondines, les trois plus importantes ont bâti des stratégies bien différentes pour tirer leur épingle du jeu. Rencontre avec les représentants des caves de Tutiac, Rauzan et Bordeaux Families.

Dans un contexte viticole complexe, marqué par la baisse de la consommation et l’arrachage de vignes, les caves coopératives sont un recours pour les vignerons. Basées sur la mutualisation, les caves coopératives mettent en commun pour les viticulteurs adhérents les investissements, les moyens de production et de commercialisation. Avec une force de frappe amplifiée, elles permettent de conserver une assise économique tant sur le marché français qu’à l’export. Si Tutiac mise sur le blanc et le rosé, Rauzan privilégie, elle, les rouges AOC de qualité alors que Bordeaux Families développe sa gamme sans alcool.

Leader en nord Gironde

La cave de Tutiac fête, cette année, ses 50 ans. Après plusieurs fusions en 2005, 2009, 2019, 2023 et la création d’un site à Sauternes en 2020, elle est devenue la plus importante cave (en nombre d’adhérents et en surface) de Gironde qui compte 33 coopératives sur son territoire. « On voulait être leader dans notre territoire du nord Gironde. Aujourd’hui, on représente environ 25 % de la production à Blaye et Bourg, et on est leaders sur les rosés avec 25 % sur tout le bordelais », annonce Stéphane Héraud, président de la cave de Tutiac depuis 2005.

Déjà vice-président, sa prise de fonction a coïncidé avec la première fusion : « On a grossi d’un tiers. Je me suis alors concentré sur l’amélioration des outils de production, la qualité des produits et l’outil commercial. »

On est aussi passé de 100 000 hectolitres en 2005 à 300 000 cette année !

C’est ainsi que Tutiac qui vendait l’essentiel de sa production en vrac – « on a besoin d’un négoce fort de Place de Bordeaux », précise-t-il – a augmenté sa commercialisation en bouteille. Aujourd’hui, l’équilibre est de 60 % en vrac et 40 % en bouteille. « D’autant plus qu’on est aussi passé de 100 000 hectolitres en 2005 à 300 000 cette année ! Aujourd’hui, on est sur la consolidation de nos produits. »

Les vignerons de Tutiac © DR

Attirer des adhérents

La cave de Rauzan a, elle aussi, connu 2 fusions : « Ça s’est fait parce que c’était judicieux à ce moment-là mais on n’a pas de stratégie d’absorption, remarque, quant à lui, Philippe Hébrard, directeur de la cave coopérative de cette commune girondine depuis 2009. Ce n’est pas dans nos gênes. Nous misons plutôt sur notre attractivité auprès des vignerons. »

La coopérative a ainsi connu une croissance importante, s’adjoignant les forces de nouveaux adhérents, passant de 2 000 hectares en 2008 à 3 800 aujourd’hui. « Nous avons eu une grosse progression de surface. C’est très bénéfique pour l’entreprise », explique Philippe Hébrard. Grâce à ces surfaces supplémentaires, les charges fixes restant les mêmes, la cave gagne en volume et donc en productivité. « Quand on absorbe une coopérative, on absorbe également ses charges », ajoute-t-il. Aujourd’hui les investissements sont stoppés. « Nous sommes dans une période de grande prudence », avance-t-il.

Caves de Rauzan © DR

Objectif 0°

La stratégie est toute autre chez Bordeaux Families qui regroupe la cave Louis Vallon (spécialisée dans les crémants) et celle de Sauveterre-Blasimon-Espiet. La société vient d’investir dans un outil de désalcoolisation. Ce processus commence par une vinification classique. À partir de ce vin alcoolisé, une distillation sous vide est réalisée, l’alcool et les arômes s’évaporent, puis la recette est ajustée pour obtenir un vin chargé de saveurs mais sans alcool.

Développé depuis décembre, « ce processus devrait être étendu pour 15 à 20 % de la production globale, passée cette année de lancement », estime Philippe Cazaux, directeur général de Bordeaux Families depuis sa création en 2007. Cette gamme diversifiée No Low concerne les vins tranquilles (marque Sauv’Terre) déclinés en rouge, rosé et blanc, ainsi que les crémants chez Louis Vallon.

Adichatz

« Alors que l’AOC rouge représente 85 % des volumes en Gironde, chez nous il représente à peu près la moitié de notre production », annonce Stéphane Héraud. « On a décidé de diversifier les couleurs, misant sur le blanc et le rosé, on fait beaucoup de vins de table, et un peu de crémant. Le transfert du rouge vers le blanc a été anticipé depuis trois ou quatre ans.

La marque phare reste Tutiac, notamment pour la grande distribution et l’export. Mais la cave se veut novatrice et a lancé d’autres produits, notamment des coffrets réservés aux cavistes avec des noms tels que Le Daron, Adichatz et Anqui. « Ça parle aux consommateurs ! » s’amuse-t-il. « Ce n’est pas un retour en arrière que de produire des vins sans indication géographique (IG) », défend Stéphane Héraud. « On va faire des vins plus fruités, plus souples, plus ronds, qu’on va boire frais. » Cette année les vins sans IG (vins de table) représentent 20 % de la production à Tutiac.

Du crémant à partir de vignes rouges

Le choix est tout autre à la coopérative de Rauzan. « Nous sommes les seuls à garder une stratégie très AOC à 98 % », estime Philippe Hébrard. Outre leurs traditionnels Bordeaux rouge, blanc, supérieur, rosé, clairet, Entre-deux-Mers blanc et crémant de Bordeaux, ils lancent un nouvel Entre-deux-Mers rouge (en cours d’élevage) qui sera disponible sur le marché en 2025.

Toutefois « quand les rouges se portent moins bien, on produit moins de vins rouges, plus de crémants blancs de noir élaborés avec des vignes rouges, et on garde les parcelles de raisins blancs pour faire du vin blanc », reconnaît Philippe Hébrard. Proportionnellement, il y a plus d’arrachage en rouge. « La proportion de vignes blanches va passer de 18 à 21 %, précise-t-il, ce n’est pas un tsunami, on reste prudent avec des tendances marché, ce qui est valable aujourd’hui ne le sera peut-être pas dans deux ans, la vigne on la plante pour 40 ans. »

Philippe Hébrard, directeur de la cave de Rauzan© DR

– 30 % de rouges

Chez Bordeaux Families, la production s’organise avec 35 % de rouge, 25 % de crémant, 25 % de blanc et 15 % de rosé. « On a beaucoup diversifié, commente Philippe Cazaux, il y a encore cinq ou six ans, on était à 66 % de rouge, on a beaucoup diversifié pour s’adapter. Le marché est en croissance sur les blancs et les crémants, on reste attentifs, mais là on est arrivé au point d’équilibre. »

Tout cela s’accompagne d’une image rajeunie avec des produits en canette, « en particulier pour le marché américain », précise Philippe Cazaux. « Ce sont des gammes de produits qu’on va élargir au 0°, il faut s’adapter aux moments de consommation. »

Vrac VS direct

La cave de Rauzan se différencie d’une autre manière : elle vend à 75 % en vrac auprès du négoce et à 25 % en bouteille. La coopérative vend ainsi à une quarantaine de sociétés de la Place de Bordeaux, « ce qui correspond à une distribution très large, avec une division des risques », estime Philippe Hébrard qui a mis en place une stratégie commerciale de valorisation : « On se positionne plus cher que le marché. On a deux axes : la qualité gustative et la responsabilité sociétale de l’entreprise. »

Cela suppose de s’adapter aux attentes du marché. Les conditions de dégustation sont très importantes. « On met en place la gestion du profil aromatique du produit en fonction du client et du marché. »

Différenciation positive

En revanche, toutes ces caves ont en commun d’avoir pris le virage de l’éco-responsabilité. « On est la seule coopérative à avoir le niveau exemplaire engagé RSE par l’AFNOR », se félicite Philippe Hébrard. « Cela comprend toute la partie environnementale (vigneron engagé, agri-confiance…), un volet social intégré et un économique avec la répartition de la richesse : la coopérative a un modèle d’économie sociale et solidaire, elle redistribue tout à ses vignerons. »

Selon lui, les opérateurs : négociants, grande distribution, exportateurs, etc. sont attirés par cette différenciation positive. « Plus le négociant sera exigeant gustativement, en termes de durabilité et d’achat responsable, plus on a de chance de travailler avec lui. »

Protect the ocean

De son côté, Bordeaux Families développe ses gammes en certification HVE3 et Terra Vitis (vin responsable et durable). Chez Tutiac, 20 % du vignoble est déjà certifié bio ou en voie de certification : « c’est beaucoup », estime Stéphane Héraud. Ils participent également à un autre engagement ZRP (zéro résidu de pesticides), qui a été adopté par des agriculteurs, et c’est la première entreprise viticole à s’engager.

Une cuvée spéciale « Protect the ocean » est d’ailleurs en cours de commercialisation en Angleterre, un blanc dont l’étiquette, le bouchon et la capsule sont fabriqués à partir de plastiques ramassés dans les océans et recyclés.

Philippe Cazaux, directeur de Bordeaux Families © Sebastien Brillant

Hard discount

L’Angleterre est d’ailleurs le premier marché de la cave de Tutiac, suivie du Japon, du Canada, et de la Belgique. Ce qui nécessite de gros investissements : une équipe commerciale export et une présence sur les salons internationaux.

Côté ventes, les statistiques sont identiques pour les 3 coopératives : 60 % à l’export et 40 % en France. Mais là encore, les différences se font ressentir : Rauzan vend essentiellement hors zone Europe (85 %), ses deux principaux clients étant le Canada et la Chine, puis la Russie. « Le modèle de distribution européen est dominé par le hard discount, c’est incompatible avec notre stratégie commerciale », souligne Philippe Hébrard. Concernant la France, ils sont présents en grande distribution à 50 %. « Ils donnent une part correcte à la qualité et le développement durable, donc on est présents sur les appellations de niche : Entre-deux-Mers ou bio et gamme de châteaux médaillés, labélisés. »

« La dynamique autour des boissons sans alcool est mondiale, détaille Philippe Cazaux, on est présents partout, sur le continent américain, l’Europe, l’Asie ». Finalement, le marché français, plus traditionnel, est le plus difficile. « Mais lorsqu’ils dégustent, ils adhèrent » assure-t-il.

La dynamique autour des boissons sans alcool est mondiale, finalement c’est le marché français qui est le plus difficile

Tutiac

Création en 1974

Fusion avec la cave d’Anglade Saint-Gervais en 2005, Périssac en 2009, Lugon en 2019, création d’un site à Sauternes en 2020, et fusion avec la cave du Bourgeais en 2023

520 adhérents

155 salariés

5 300 ha

15 appellations AOC Gironde

14 millions de bouteilles

CA : 110 millions d’euros